Auslandsgeschäfte: Im- und Export erfolgreich durchführen

Welche Produkte werden importiert oder exportiert?

Bei den Produkten oder Dienstleistungen, die nach Deutschland importiert werden, handelt es sich vor allem um Rohstoffe und Produkte, die es auf dem heimischen Markt schlicht nicht oder nicht in ausreichenden Mengen gibt. Das bedeutet, Rohstoffe wie Erdöl, Erdgas oder Metalle werden aus dem Ausland zu uns gebracht. Auch Waren, die im Ausland günstiger oder qualitativ hochwertiger hergestellt werden, können importiert werden. Viele Firmen lagern daher Teile ihrer Produktion ins Ausland aus.

Beim Export geht es grundsätzlich um das gleiche Ziel – es werden Produkte ins Ausland verkauft, die man dort sonst nicht oder in schlechterer Qualität erhält. Besonders im KFZ-Bereich ist Deutschland im Ausland gefragt, aber auch Maschinen und chemische Erzeugnisse werden in anderen Ländern gerne aus Deutschland bezogen. Dadurch lassen sich neue Absatzmärkte erschließen und damit wiederum die Wachstumspotenziale der Anbieter steigern.

Welche Arten von Auslandsgeschäften gibt es?

Doch welche Art von Auslandsgeschäften gibt es eigentlich? Neben dem reinen Warenaustausch von einem Land ins andere gibt es noch zahlreiche weitere Arten, wie Sie im bzw. mit dem Ausland Geschäfte machen können. Dazu zählen:

• Erbringung von Dienstleistungen
• Warenlieferung in Kombination mit Dienstleistungen (z. B. Montagen)
• Lohnveredelung (Vergabe von (Zwischen-)Arbeitsschritten eigener Produkte)
• Regelmäßige Kooperation (gemeinsame Produktion mit festen Partnern, vertraglich vereinbart)
• Vertrieb von Produkten über feste Partner
• Joint Venture (Gemeinschaftsunternehmen mit Partnern vor Ort)
• Etablierung eigener Niederlassungen für Produktion oder Vertrieb

Es gibt also viele Wege, die im wahrsten Sinne des Wortes nach Rom führen. Steuern Sie Geschäfte mit dem Ausland an, sollten Sie sich allerdings gut darauf vorbereiten. Sonst kann aus dem Weg nach Rom schnell eine Odyssee werden.

Wie müssen Auslandsgeschäfte richtig vorbereitet werden?

Wer gewerbliche Ein- oder Ausfuhrgeschäfte betreiben möchte, muss viele Dinge organisieren und zahlreiche administrative Hürden nehmen. Für die Abwicklung derartiger Geschäfte muss selbiges zunächst als Gewerbe beim jeweils zuständigen Ordnungs- oder Gewerbeamt angemeldet werden.

Eine Erlaubnispflicht besteht zwar grundsätzlich nicht, jedoch können bestimmte Genehmigungen für die Ein- oder Ausfuhr spezieller Waren erforderlich sein. Sind Sie kein Bürger des Europäischen Wirtschaftsraumes, müssen Sie besonders darauf achten, dass eine gültige Aufenthaltserlaubnis für die EU vorliegt. Die Erlaubnis muss ausdrücklich die selbstständige, gewerbliche Arbeit zulassen.

Die richtige Vorbereitung für den Import

Möchten Sie im Import tätig werden, sollten Sie sich zuvor einige Fragen stellen:

• Aus welchen Ländern sollen Waren oder Dienstleistungen importiert werden? Welche Märkte sind relevant?
• Entspricht die Qualität der Waren hiesigen Standards und Vorschriften? Stimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis?
• Wie hoch fallen etwaige Transportkosten aus?
• Gibt es Einschränkungen oder Auflagen beim Export aus dem gewünschten Land oder beim Import nach Deutschland? Müssen Zölle gezahlt werden?
• Wer ist der richtige Geschäftspartner?
• Verfügen Sie über notwendige Kenntnisse über die entsprechenden Märkte? Kennen Sie Sprache, Kultur, Wirtschaft, Politik und Rechtsvorschriften des Landes?

Die Vorbereitung für den Export

Ebenso muss der Export genauestens durchdacht werden:

• Welcher Zielmarkt ist für mich relevant? (Hier ist eine detaillierte Marktanalyse notwendig, die sich aufgrund kultureller Differenzen häufig als schwierig herausstellt.)
• Verfügen Sie über entsprechende Marktkenntnisse des Auslandsmarktes? (siehe Import)
• Ist das von Ihnen zu vertreibende Produkt überhaupt exportfähig? Überlegungen, die insbesondere Transport, Einfuhr- oder Ausfuhrbeschränkungen, Vorschriften zu Standards oder Zölle betreffen, spielen hier eine große Rolle.
• Wie finden Sie einen Geschäftspartner? Wie lässt sich der Vertrieb organisieren?
• Welche Kosten fallen an, wie hoch fallen diese aus?

Welches Land eignet sich für das Auslandsgeschäft?

Besonders bei der Auswahl des Ziellandes müssen viele Fragen geklärt werden.

• Stimmt Ihr Angebot mit den Kundenbedürfnissen vor Ort überein?
• Stimmen technische Voraussetzungen? Sind bereits geschäftliche Kontakte beispielsweise zu Vertriebspartnern vorhanden?
• Gibt es zuverlässige Transportwege?
• Ist die sprachliche und kulturelle Verständigung mit Kunden im Zielmarkt möglich?
• Wie funktionieren die Zahlungsbedingungen und damit die Finanzierung im jeweiligen Land?

Für diese und alle anderen anfallenden Fragen kann gezieltes Networking hilfreich sein. Der Besuch von Messen und die Kontaktaufnahme mit Auslandshandelskammern (AHK) oder dem Enterprise Europe Network (EEN) kann sich lohnen. Auch branchenbezogene Kooperationsbörsen oder das Außenwirtschaftsportal iXPOS des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie können Ihnen weitere Informationen und hilfreiche Unterstützung bieten.

Was müssen Sie beim Vertragsabschluss im Außenhandel beachten?

Neben Zöllen, Import- und Exportbeschränkungen und sonstigen Richtlinien sollten Sie immer auch die rechtlichen Bedingungen im Zielland studieren. Das erfordert zwar eine Menge Zeit- und Rechercheaufwand, doch kann man darauf nicht einfach verzichten. Auch bei Vertragsabschlüssen im Außenhandel sollten Sie einige grundlegende rechtliche Vorschriften beachten. Hierfür sollten sich Verkäufer und Käufer im Vorfeld vertraglich auf die Anwendung eines länderspezifischen Rechtes einigen.

Grundsätzlich sollten Verträge mit Parteien im Ausland immer schriftlich fixiert und von beiden Seiten unterzeichnet sein. Das erspart späteren Ärger und eventuelle Kosten durch das Einschalten von Anwälten. Auch kann es sinnvoll sein, im Vertrag zu vereinbaren, welches Gericht im Falle eines Rechtsstreits die Zuständigkeit übernehmen soll.

Ferner ist für Vertragsabschlüsse im Auslandshandel das UN-Kaufrecht zu beachten. Dieses regelt nicht nur das grundlegende Zustandekommen von Kaufverträgen, sondern auch die Vereinbarung von Allgemeinen Geschäftsbedingungen sowie eine umfangreiche Auflistung von Rechten und Pflichten von Käufer und Verkäufer. In zahlreichen, wesentlichen Punkten weicht das UN-Kaufrecht jedoch vom deutschen Recht ab. Es ist also sinnvoll und wichtig, sowohl die jeweiligen nationalen Rechtsvorschriften der beteiligten Länder als auch die Regelungen im UN-Kaufrecht zu kennen und im entsprechenden Vertrag anzupassen.

Welche Förderprogramme für Auslandsgeschäfte existieren?

Wenn Sie auf Ihrem Weg weiterführende Informationen rund um den Handel im oder mit dem Ausland benötigen, dann helfen Ihnen verschiedene Förderprogramme im Vorfeld weiter. Einige der bekanntesten und wichtigsten Programme sind:

• Förderung von Messeteilnahmen von Unternehmen (In Mecklenburg-Vorpommern wird die Teilnahme gewerblicher Unternehmen an Messen und Ausstellungen finanziell gefördert)
• Förderung von Firmengemeinschaftsständen auf Messen im In- und Ausland
• Beratungsförderung (finanzielle Hilfe bei der Inanspruchnahme von Unternehmensberatungsleistungen)
• Förderung der beruflichen Weiterbildung ausländischer Fach- und Führungskräfte
• Auslandsmesseprogramm des Bundes
• Förderung junger, innovativer Unternehmen auf internationalen Leitmessen in Deutschland
• Markterschließungsprogramm (Informationen zu ausländischen Zielmärkten, Markterkundungs-/-erschließungsreisen ins Ausland, Leistungspräsentation und Geschäftsanbahnung, uvm.)

Planen Sie eine geschäftliche Kooperation auf dem Auslandsmarkt, so sollten Sie die vielfältigen Beratungsangebote im Vorfeld nutzen. So können Sie Risiken vermeiden und Ihr Vorhaben gemeinsam mit Experten planen.

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