Was ist ein Key Account Manager? Aufgaben und Gehalt erklärt
Was macht ein Key Account Manager?
Ein Key Account Manager ist ein Mitarbeiter im Unternehmen, der für die Betreuung und Kundenpflege wichtiger Großkunden, den sogenannten Schlüsselkunden, verantwortlich ist. Zu seinen Aufgaben zählt aber auch der Aufbau neuer Kundenbeziehungen und Geschäftsbeziehungen zu potenziellen Schlüsselkunden.
Das Key Account Management und Kunden entwickeln sich geschäftlich gemeinsam weiter. Key Account Manager arbeiten üblicherweise in einer eigenständigen Abteilung im Unternehmen, in deren Verantwortung allein das Key Account Management liegt.
Was sind Aufgaben eines Key Account Managers?
Grundsätzlich hilft der Key Account Manager seinen Kunden dabei, sich unternehmerisch bzw. geschäftlich selbst weiterzuentwickeln. Die wichtigste Aufgabe der Key Account Manager besteht demnach darin, persönlicher Ansprechpartner für die Belange besonders wichtiger Schlüsselkunden zu sein.
Um diese Aufgabe bestmöglich zu erfüllen, informieren sich Key Account Manager genau über die individuellen Anforderungen und Interessen dieser Schlüsselkunden und pflegen eine gute Geschäftsbeziehung zu diesen. Sie sondieren den Markt, das Marketing des Kunden sowie seine geschäftliche Entwicklung oder Logistik.
Die strategische Planung erfolgt in der Regel über die sogenannte „Key Account Konzeption“. Dabei werden Maßnahmen und kundenbezogene Ziele für ein Jahr geplant. Basis bildet der Status Quo, an welchem sich nach einem Jahr über ein Delta Erfolge oder Misserfolge ermitteln lassen.
Spezialisierungen für Key Account Manager
Key Account Manager können sich innerhalb ihres Arbeitsbereichs auf bestimmte Segmente spezialisieren:
- Kundenbetreuung: In diesem Fall sind Key Account Manager vor allem dafür verantwortlich, dass der Kunde mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zufrieden ist. Sie reagieren auf Beschwerden oder Reklamationen und holen regelmäßig Kundenfeedback ein.
- Vertrieb: Bei dieser Spezialisierung liegt der Fokus im Key Account Management auf der Neukundenakquise. Gleichzeitig identifiziert der Key Account Manager die voraussichtlich wichtigsten Kunden, um diese auf besondere Weise von den Vorzügen der Produkte oder Dienstleistungen seines Unternehmens zu überzeugen. Key Account Manager im Softwarebereich oder bei Technologieunternehmen sind häufig im technischen Vertrieb im Einsatz. Sie kennen die technischen Details von Produkten genau, um mögliche Fragen von Kunden bestmöglich zu beantworten und sie auch von den Produkten zu überzeugen.
Der Key Account
Für das eigene Unternehmen übernimmt der Key Account Manager alle Aufgaben, die mit der Steuerung und Betreuung des Key Accounts in Verbindung stehen, wie:
- Betreuung und Unterstützung von Marketing und Vertrieb,
- Reporting und Beratung für das höhere Management,
- Koordinierung wichtiger Prozesse zwischen unterschiedlichen Abteilungen und
- die Weiterleitung von Aufgaben an andere Stellen im Unternehmen.
Welche Fähigkeiten braucht ein Key Account Manager?
Es gibt keine spezielle Ausbildung, die Key Account Manager für die Ausübung ihres Berufs absolvieren müssen. Demnach gibt es in der Theorie keine beruflichen Anforderungen an Arbeitnehmer, die diesen Beruf ausführen möchten. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass viele Beschäftigte im Key Account Management einen Studienabschluss in BWL oder einem anderen Bereich der Wirtschaftswissenschaften absolviert haben.
Berufserfahrung als Voraussetzung für Key Account Manager
Allerdings handelt es sich dabei immer nur um theoretische, wirtschaftliche Grundlagen. Der Beruf des Key Account Managers wird somit überwiegend durch Berufspraxis erlernt.
Viele Key Account Manager starten zum Beispiel im Vertrieb oder im Marketing eines Unternehmens, bis sie später ins Key Account Management wechseln. Da dieser Bereich ohnehin mit allen Abteilungen eines Unternehmens in Kontakt ist und fundiertes Wissen über das Unternehmen und den Kunden voraussetzt, ist Berufserfahrung immer eine Voraussetzung für einen Key Account Manager.
Soziale Kompetenzen und Empathie
Nicht zu unterschätzen sind zudem die Fähigkeiten, die einem im Laufe einer Ausbildung ohnehin nur schwer beigebracht werden können, für die Pflege von Kundenbeziehungen aber unerlässlich sind: der richtige Umgang mit Menschen!
Dadurch, dass Key Account Manager ständig in Kontakt mit den Schlüsselkunden stehen, brauchen sie ein gewisses Feingefühl und Gespür für die Belange des Kunden. Key Account Manager müssen als Ansprechpartner ständig für Schlüsselkunden erreichbar sein, und das nicht nur per Telefon oder Mail!
Der direkte und persönliche Kundenkontakt vor Ort ist von größter Bedeutung, wenn es um die Pflege von Kundenbeziehungen geht. Key Account Manager benötigen deshalb eine gewisse Reisebereitschaft, da sie öfter auf Dienstreisen sein werden, um den Kunden vor Ort helfen zu können.
Ein Key Account Manager, der keinen guten Umgang mit seinen Kunden pflegt, kann das Unternehmen an Umsatz kosten. Ein Key Account Manager mit starker Sozialkompetenz hingegen, kann den Umsatz des Unternehmens nochmal erheblich steigern!
Wie hoch ist das Gehalt eines Key Account Managers?
Das Gehalt eines Key Account Managers variiert stark und hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie
- der Branche
- der Größe des Unternehmens
- der geografischen Lage
- der Berufserfahrung
- den spezifischen Fähigkeiten des Managers
Generell lässt sich sagen, dass Key Account Manager aufgrund ihrer bedeutenden Rolle im Vertrieb und Kundenmanagement im Durchschnitt oft zu den besser bezahlten Positionen in einem Unternehmen gehören.
Zusätzlich zum Grundgehalt können auch variable Gehaltskomponenten einen wesentlichen Teil des Einkommens ausmachen, wie zum Beispiel:
- Boni
- Provisionen
- Leistungsprämien
Diese sind in der Regel an die Erreichung spezifischer Umsatzziele oder an die erfolgreiche Umsetzung wichtiger Projekte gekoppelt. Der variable Anteil kann dabei 20 bis 30 Prozent des Gesamtgehalts betragen, in einigen Fällen sogar noch mehr.
Für welche Unternehmen bietet sich die Einstellung von Key Account Manager an?
Key Account Management bedeutet, dass Schlüsselkunden eines Unternehmens eine besondere Betreuung erhalten. Somit bieten sich diese Stellen für alle Unternehmen an, die Produkte herstellen, verkaufen oder Dienstleistungen anbieten. Mithilfe von Key Account Managern lassen sich Kunden besser binden und für neue Produkte oder Entwicklungen begeistern.
Doch auch Produkte oder Dienstleistungen können auf der Basis von wichtigem Feedback der Key Accounts sinnvoll entwickelt werden.
Welche Branche profitiert am meisten von Key Account Managern?
Key Account Management kann für alle Firmen auf dem Markt, egal in welcher Branche, eine entscheidende Stellschraube sein, um sich im Wettbewerb von anderen Unternehmen abzusetzen. Durch die intensive Arbeit mit Schlüsselkunden profitiert jede Firma von wichtigem Input und kann so noch besser auf Kundenwünsche und den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden eingehen.
Typische Branchen für Key Account Manager sind:
- der Finanzsektor,
- die Softwarebranche
- und die Pharma- und Healthcare-Branche.
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