Verkaufstechniken: Methoden zum erfolgreichen Verkaufsabschluss
Verkaufstechniken: was ist zu beachten?
Es gibt eine Vielzahl an Verkaufstechniken, einige funktionieren besser, andere schlechter. Grundlage für das Gelingen jedweder Verkaufstechnik ist dabei aber das Vertrauen des Kunden zum Verkäufer. Egal, welche Verkaufsmethode Sie anwenden möchten, Ihr oberstes Ziel sollte es sein, Vertrauen zu Ihrem Kunden aufzubauen.
Die nachfolgenden, von uns zusammengestellten Verkaufstechniken zielen alle darauf ab, dass der Kunde Vertrauen zum Verkäufer aufbaut. So empfindet der Käufer den Verkäufer nicht mehr als solchen, sondern eher als Berater. So hat der Kunde letztendlich das Gefühl, die Entscheidung zum Kauf selbst getroffen zu haben.
Diese Verkaufstechniken können entscheidend für Unternehmen sein, deren Verkäufer Probleme mit Erfolgen in Verkaufsgesprächen haben und auf der Suche nach Lösungen sind, den Erfolg ihrer Verkäufer zu steigern.
Durch die Implementierung dieser Verkaufstechniken können Unternehmen nicht nur die Zufriedenheit ihrer Kunden erhöhen, sondern auch eine signifikante Steigerung von Erfolgen in ihren Verkaufsabschlüssen erwarten.
Verkaufstechnik 1: SPIN-Methode
Durch die Verkaufsmethode SPIN positionieren sich Verkäufer als vertrauenswürdige Berater, indem sie Produkte oder Dienstleistungen empfehlen, die auf den individuellen Bedürfnissen der Kunden basieren.
Hierbei lenken Verkäufer, unter anderem durch gezieltes Fragen, das Verkaufsgespräch so, dass der Kunde den Kauf des Produktes oder der Dienstleistung für unbedingt nötig und unverzichtbar erachtet.
Variation der SPIN Verkaufstechnik: Methode der Verknappung
Wenn Sie im ersten und zweiten Schritt der SPIN Methode erst einmal Vertrauen zu Ihrem Kunden aufgebaut haben, können Sie im dritten und vierten Schritt das psychologische Prinzip der künstlichen Verknappung nutzen.
Dadurch erzeugen Sie bei Ihrem Kunden ein Gefühl von FOMO (“fear of missing out”).
Sie als Verkäufer sollten dabei gegenüber Ihrem Kunden hervorheben, dass es sich hierbei um eine einmalige Gelegenheit handelt und dass er etwas Grundlegendes verpasst, wenn er nicht zuschlägt.
Verkaufstechnik 2: Spiegel-Methode
Die Spiegel-Methode verstärkt das Vertrauen des Kunden zum Verkäufer um ein Vielfaches, indem Verhaltensweisen und Kommunikationsstile des Kunden im Verkaufsgespräch durch den Verkäufer gespiegelt werden.
Verkäufer, die diese Technik anwenden, achten darauf, die Körperhaltung des Kunden zu spiegeln, dessen Sprechtempo zu übernehmen und sogar Ihre Wortwahl an die des Käufers anzupassen.
Diese Verkaufsmethode schafft eine unbewusste Sympathie und Vertrautheit, die den Kunden dazu veranlasst, sich verstanden und wertgeschätzt zu fühlen. Das Ergebnis ist oft eine gesteigerte Offenheit des Kunden, die wiederum den Verkaufsabschluss begünstigt.
Verkaufstechnik 3: SNAP-Methode
Die Verkaufstechnik der SNAP Methode zielt darauf ab, den Kunden nach seinen Bedürfnissen hin zu beraten, ihn letztendlich selber entscheiden zu lassen und ihm so das Gefühl zu geben, verstanden zu werden.
SNAP steht dabei für:
- Simpel: Gestalten Sie den Verkaufsprozess so einfach und kundenfreundlich wie möglich. Räumen Sie noch vor Beginn des Verkaufsprozesses alle möglichen Hindernisse und Herausforderungen aus dem Weg, die dem Verkaufsabschluss im Weg liegen könnten.
- Unverzichtbar: Erkennen Sie mögliche Bedenken des Kunden frühzeitig und adressieren Sie diese proaktiv im Verkaufsgespräch. Dadurch kommen Sie den Einwänden des Kunden zuvor und geben Ihm das Gefühl, dass Sie ihn verstehen. So fördern Sie eine stärkere Bindung des Kunden zum Unternehmen, um machen sich so unverzichtbar.
- Ausrichtung: Richten Sie sich nach dem Kunden aus und binden Sie ihn aktiv in den Verkaufsprozess mit ein. Bieten Sie dem Kunden mehrere Produktalternativen Ihres Unternehmens an, die den unterschiedlichen Bedürfnissen und Präferenzen Ihres Kunden gerecht werden. So kann der Käufer selbst entscheiden, für welche Lösung Ihres Unternehmens er sich letztendlich entscheidet. Mithilfe dieser Verkaufstechnik stellt sich das Problem nicht mehr, ob der Kunde ein Produkt des Unternehmens kauft, sondern nur noch welches Produkt.
- Prioritäten: Ihre Priorität im Verkaufsprozess sind die individuellen Prioritäten des Kunden. Es erscheint zunächst kontraintuitiv, doch indem Sie nicht versuchen, den Verkaufsabschluss zu erzwingen, sondern den Fokus auf die Bedürfnisse des Kunden richten, führen Sie als Ergebnis eher eine Kaufentscheidung des Kunden herbei.
Die Rolle des Verkäufers bei den Verkaufstechniken
Um seine Rolle als Berater im Verkaufsgespräch zu untermauern, kann der Verkäufer auf eine weitere Technik zurückgreifen, indem er eine von zwei verschiedenen Beraterrollen einnimmt, um das Vertrauen des Kunden zu festigen:
- Experte: Im Zuge dieser Technik positionieren Sie sich als Experte auf dem jeweiligen Fachgebiet. Durch Ihr Fachwissen erzeugen Sie das nötige Vertrauen Ihres Kunden. Der Kunde wird Ihrem fachlichen Rat vertrauen.
- Geschichtenerzähler: Konträr zur Rolle des Experten funktioniert die Technik des Geschichtenerzählers. Erzeugen Sie das nötige Vertrauen des Käufers durch das Erzählen von emotionalen Geschichten rund um das zu verkaufenden Produkt. Ziel hierbei ist es, eine emotionale Bindung des Kunden zum Produkt herzustellen.
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