Provision: Artenvielfalt, Vorteile und Muster!

Was versteht man im Arbeitsrecht unter Provision?

Eine Provision wird dem Handelsvertreter oder Mitarbeiter im Vertrieb zusätzlich zum Grundgehalt ausgezahlt. Bedingung dafür ist die Vollziehung eines Geschäftsabschlusses mit einem Kunden. Die Zahlung der Provision erfolgt demnach erfolgsabhängig und hat das Ziel, den Gewinn bzw. den Umsatz des Auftraggebers zu mehren. Der Mitarbeiter erhält sodann eine prozentuale Beteiligung am gesteigerten Umsatz. Je erfolgreicher er seine Geschäfts- bzw. Vertragsabschlüsse tätigen kann, desto höher fällt auch seine eigene Provision aus.

Gesetzlich findet die Provision für Handelsvertreter in § 87 HGB (Handelsgesetzbuch) Erwähnung.

In jedem Fall erhält der Arbeitnehmer eine Grundvergütung für seine vertraglich geschuldete Arbeitsleistung, die zudem mindestens den Mindestlohn betragen muss. Daneben ist auch die Höhe der Provision in Gestalt eines bestimmten Prozentsatzes vertraglich zu vereinbaren.  

Angewendet wird das Modell der Provision überwiegend im Versicherungs- oder Immobilienwesen oder etwa bei Banken und Finanzdienstleistern.

Wann wird eine Provision gezahlt?

Die Provision wird neben dem Grundgehalt nur dann gezahlt, wenn der Mitarbeiter in der Dreiecksbeziehung zwischen Auftraggeber (Arbeitgeber), Kunden und ihm als Vertriebsmitarbeiter ein Geschäft erfolgreich abwickeln konnte. § 87 Abs. 1 Satz 1 HGB regelt dementsprechend, dass der Handelsvertreter Anspruch auf Provision für alle während des Vertragsverhältnisses abgeschlossenen Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind, hat.

Darüber hinaus entscheidet die jeweils getroffene Provisionsvereinbarung, ob die darin festgelegten Bedingungen erfüllt werden. Hierzu zählen:

• Einzelnes Geschäft wird erfolgreich abgeschlossen: Je nach Inhalt des abgewickelten Geschäfts kann eine Provision auch für einen einzigen Abschluss gezahlt werden.
• Verkaufsziele werden erreicht: In der Regel werden Provisionen ausbezahlt, wenn die Umsatzzahlen „stimmen“. Sind diese vereinbarten Ziele erreicht worden, hat der Mitarbeiter einen Anspruch auf seine Provision.
• Beteiligung am Gewinn: Gleiches kann gelten, wenn es konkret um den erzielten Gewinn statt Umsatz des Unternehmens geht.
• Sonstige Faktoren bestimmen Anspruch auf Provision: Vertraglich kann ein Anspruch auf Provision auch mit dem Erfüllen anderer Bedingungen begründet sein, wenn z. B. die Kundenzufriedenheit steigt oder festgelegte Servicestandards erreicht bzw. überboten werden.

Welche Arten von Provisionen werden unterschieden?

Courtage: Eine Courtage ist ein erfolgsabhängiges Vermittlungsentgelt, das an der Börse und im Immobilienwesen bzw. in der Maklerbranche gängig ist.

Abschlussprovision: Diese erhält der Mitarbeiter beim Abschluss eines erfolgreich abgeschlossenen Geschäfts, wie den Verkauf eines Autos oder einer Immobilie.

Bearbeitungsprovision: Kommen zum eigentlichen (erfolgreichen) Geschäftsabschluss spezielle Bearbeitungsleistungen zum Zuge, kann der Mitarbeiter diese als Provision in Rechnung stellen.

Einmalprovision: Diese Extrazahlung wird nur einmal ausgezahlt und kann aufgrund anfallender Pauschalen (z. B. Betreuung, Folgeaufträge) auch höher ausfallen.

Folgeprovision: Im Gegensatz zur Einmalprovision erhält der (Vertriebs-)Mitarbeiter für jede weitere Bestellung eines Produkts eine sogenannte Folgeprovision.

Verlängerungsprovision: Führt die vermittelnde Tätigkeit des Mitarbeiters zu einer Vertragsverlängerung zwischen Kunden und Auftraggeber, wird eine Verlängerungsprovision gezahlt.

Inkassoprovision: Sie kommt dann zum Einsatz, wenn der Mitarbeiter bei einem Inkasso-Unternehmen beschäftigt ist und ausstehende Zahlungen erfolgreich eintreibt.

Was ist die übliche Höhe einer Provision?

Der Mitarbeiter erhält für seine Tätigkeit z. B bei Vertragsabschluss einen bestimmten Prozentsatz des Verkaufs oder des Gewinns bzw. Umsatzes. In der Regel wird eine solche Umsatzprovision mit mindestens 10 % angesetzt. Je nach der Art kann die Provision jedoch auch deutlich höher ausfallen.

Dementsprechende Vereinbarungen sind grundsätzlich im Vorfeld vertraglich festzulegen. Die Höhe der Prämie variiert dabei abhängig vom abgeschlossenen Geschäft oder der Branche, in dem der Auftraggeber tätig ist.

Fehlen dagegen Vereinbarungen zur Höhe der Provision, so gilt z. B. die Courtage, die in der jeweiligen Branche üblich ist. Als Kaufmann hat man nach § 354 HGB einen Anspruch auf Provision auch ohne „Verabredung“, solange erfolgreiche Vermittlungstätigkeiten nachgewiesen werden können.

Bis wann ist eine Provision zu zahlen?

Provisionen können zu ganz unterschiedlichen Zeitpunkten gezahlt werden. Je nachdem, wie welche Vereinbarung zwischen Arbeitgeber und Mitarbeiter bzw. Handelsvertreter getroffen wurde, kommen unterschiedliche Zahlungsfristen infrage. Danach kann die Provision entweder monatlich oder vierteljährlich überwiesen werden.

Gemäß § 87 Abs. 1 HGB entsteht der Provisionsanspruch mit der (erfolgreichen) Ausführung des Geschäfts. Fällig wird der Anspruch dagegen erst am Ende des Monats, in dem der Vertragsabschluss stattfand. Eine spätere Zahlung der Provision, z. B. nachdem der Kunde gezahlt hat, kann jedoch vertraglich vereinbart werden. Spätestens muss die Provisionszahlung vierteljährlich ergehen, denn der Abrechnungszeitraum kann rechtlich maximal auf drei Monate verlängert bzw. erweitert werden.

Schließlich ist zu beachten, dass Provisionsansprüche gemäß § 195 BGB binnen drei Jahren verjähren, beginnend mit dem Ende des Jahres, in dem der Anspruch entstanden ist.

Wie sind Provisionen zu versteuern?

Über die steuerlichen Vorgaben und Einhaltung der Vorschriften entscheidet der Beschäftigtenstatus des Vermittlers. So unterscheidet sich die Art der zu entrichtenden Steuer danach, ob ein Selbstständiger oder ein Arbeitnehmer vermittelnd tätig geworden ist.

Steuerpflicht bei Provisionen von Selbstständigen

Der selbstständige Vermittler muss bei einem Provisionsgeschäft Umsatzsteuer an die Finanzbehörde zahlen. Kommt dies lediglich in einem Ausnahmefall vor, fällt die Einnahme unter „sonstige Bezüge“, regelmäßige Provisionen gelten dagegen als Posten einer EÜR oder sind in der Bilanz zu berücksichtigen.

Steuerfreiheit für Provisionen gilt z. B. bei Tätigkeiten im Kapitalsektor oder in der Versicherungsbranche bzw. bei Bausparverträgen.

Steuerpflicht von Provisionen bei Arbeitnehmern

Ist der vermittelnde Provisionsberechtigte ein Vertriebsmitarbeiter und steht somit in einem Arbeitsverhältnis mit dem Auftraggeber, mehrt sich das Gehalt des Arbeitnehmers, wodurch Lohnsteuer anfällt. Der durch den Arbeitgeber monatlich zu zahlende Lohn gestaltet sich aufgrund der wechselnden Anzahl von Geschäftsabschlüssen entsprechend variabel. Gleichwohl erfolgt die Abrechnung monatlich und die Lohnsteuer richtet sich folglich nach dem jeweils entsprechenden Gehalt.

Wann müssen Provisionen zurückgezahlt werden?

In bestimmten Fällen müssen bereits erhaltene Provisionszahlungen wieder zurückerstattet werden. So etwa, wenn das Geschäft aufgrund der Zahlungsunfähigkeit des Kunden nicht erfolgreich abgeschlossen werden kann. Gleiches gilt, wenn der Kunde von seinem Rücktrittsrecht Gebrauch macht und fristgerecht widerruft.

In diesen Fällen erlischt der Provisionsanspruch und empfangene Zahlungen sind gemäß § 87a Abs. 2 HGB an den Auftraggeber bzw. Arbeitgeber zurückzuzahlen. Dies betrifft auch bereits im Voraus erhaltene Provisionen, wenn die tatsächlich abgeschlossenen Geschäfte und somit verdienten Provisionsabschlüsse von der Summe der Provisionsvorschüsse abweichen.

Welche Vorteile bringt die “Arbeit auf Provision” für das Unternehmen (und den Arbeitnehmer)?

Der größte Vorteil am System der Provisionszahlungen besteht für den Arbeitgeber darin, seine Fixkosten niedrig halten zu können. Denn der (Vertriebs-)Mitarbeiter, der auf Provisionsbasis Geschäftsabschlüsse für seinen Auftraggeber tätigt, erhält lediglich ein niedrigeres Grundgehalt.

Der Teil der Fixkosten in Gestalt eines höheren Monatslohn kann der Arbeitgeber durch die Zahlung von Provisionen „einsparen“. So muss der Arbeitgeber zwar eine Vergütung in Form einer prozentualen Umsatzbeteiligung zahlen. Diese wird jedoch stets von gleichzeitig steigendem Umsatz und somit höherem Gewinn begleitet. Der zweite hieraus resultierende Vorteil besteht schließlich in einer besseren Liquidität.

Darüber hinaus fördern potenzielle Provisionen die Motivation der Mitarbeiter, da diese die Möglichkeit haben, ihr eher niedriges Grundgehalt durch eigenes Engagement deutlich in die Höhe zu schrauben. Der Arbeitgeber wiederum profitiert von motivierten Arbeitnehmern, die effektiv mithelfen, den gesamten Firmenumsatz zu steigern. Gleichzeitig erkennt er so auch schneller, welche Mitarbeiter sich mehr einbringen und den meisten Umsatz machen.

Wie kann der Mitarbeiter von Provisionen profitieren?

Ähnlich wie bei seinem Auftraggeber verhält es sich beim Mitarbeiter selbst, der es durch seine Vermittlungsarbeit sozusagen selbst in der Hand hat, sein Gehalt zu erhöhen. Die Aussicht, mehr Geld durch eigenes Zutun zu bekommen, kann sich stark motivierend auf seine tägliche Arbeit auswirken. Daneben erhält er sein solides Grundeinkommen, welches ihn bei ausbleibenden Provisionen finanziell absichert.

Welche Nachteile kann die Provision mit sich bringen?

Aus Sicht des Arbeitgebers kann die Kluft zwischen erfolgreicheren Mitarbeitern und solchen mit weniger Abschlüssen und somit geringeren Umsätzen zu einem unerwünschten Konkurrenzkampf führen. Denn darunter kann die erforderliche Zusammenarbeit stark leiden und sich negativ auf das allgemeine Betriebsklima auswirken. Letztendlich kann schlechte Stimmung unter den Kollegen gerade die vom Arbeitgeber beabsichtigte Motivation schwächen.

Auch im Vergleich mit Innendienstarbeitern kann es aufgrund großer Gehaltsunterschiede zu Unmut und Spannungen kommen, die der Arbeitgeber auffangen und beseitigen muss.

Des Weiteren besteht die Gefahr, dass der Fokus der eigenen Mitarbeiter mit Aussicht auf Provisionszahlungen zu sehr auf bestimmte, gewinnträchtige Produkte gerichtet ist. Dadurch wird der gesamten, angebotenen Produktpalette zu wenig Beachtung geschenkt, auch können sich bestimmte Kunden durch zu einseitiges Engagement benachteiligt fühlen.

Schließlich kann der Aufwand rund um Provisionszahlungen das Personalmanagement über Gebühr beanspruchen.

Gibt es Alternativen zur Provision?

Es hängt ein Damoklesschwert über dem möglichen Provisionsverbot (bei der Finanzberatung) seitens der EU. Daher werden vermehrt Alternativen zur Provision ins Spiel gebracht. Folgende Alternativen existieren bereits:

Honorarberatung: Bei diesem Modell erfolgt die Zahlung nicht im Dreiecksverhältnis, sondern der Vermittler wird – unabhängig vom Wert des Produktes – direkt vom Kunden für seine Beratungstätigkeit bezahlt.

Bestandsprovision: Hier kommt es nicht direkt auf den Abschluss des Geschäfts selbst mit dem Kunden an. Der Makler wird von Versicherungen oder Kapitalanlagegesellschaften bezahlt, wenn der Kunde „im Bestand“ bleibt und nicht gekündigt wird.

Kostenpauschale: Ähnlich der Honorarberatung erfolgt die Bezahlung für den Vermittler durch den Kunden. Auch bei dieser pauschalen Vergütung spielt der Produktwert für die Höhe der Pauschale keine Rolle.

Gewinnbeteiligung: Der Vermittler wird nach Geschäftsabschluss am Gewinn des Versicherungsunternehmens beteiligt. Die Höhe der Vergütung richtet sich bei diesem Modell nach dem Wert eines bestimmen Produkts, welches an den Kunden vermittelt wurde.